Global Pricing Study 2016: un’azienda su due è coinvolta in una guerra di prezzo.

L'aumento della concorrenza a basso costo e del maggiore potere di negoziazione dei clienti sono solo due delle ragioni della crescente pressione sui prezzi. Le aziende possono contrastarla mediante una gestione efficace del prezzo.  

Bonn/Milano, 17 Marzo 2017 – I numeri sono allarmanti: otto aziende su dieci in diversi settori sono preoccupate per l'aumento della pressione sui prezzi. Molte di queste (49%) dichiarano addirittura di essere attivamente coinvolte in una guerra di prezzo. Questo è uno dei risultati principali del Global Pricing Study 2016*, condotto per la quarta volta da Simon-Kucher & Partners, società globale di consulenza strategica e di marketing. Quest’anno hanno partecipato allo studio circa 2200 manager e dirigenti provenienti da più di 40 paesi e da una vasta gamma di aziende.

Nel 2016 i margini calano ulteriormente

L’aumento della concorrenza con fornitori a basso costo e un più forte potere negoziale dei clienti vengono indicate come le cause principali di questa pressione sui prezzi. Di conseguenza, è diventato più difficile migliorare i margini di profitto. Solo sei aziende su 10 dichiarano di essere riuscite a incrementare i margini rispetto allo scorso anno. “La situazione peggiorerà dato che gli aumenti degli stipendi in diversi settori stanno portando a un aumento dei costi fino al 3%” spiega Georg Tacke, CEO di Simon-Kucher & Partners. Il Global Pricing Study 2016 illustra come i margini delle aziende diminuiranno in media di 0,7 punti percentuali quest’anno.

Le aziende di maggior successo gestiscono il pricing in maniera più professionale

Alla luce di questo, molte aziende ammettono di aver investito troppo poco nella gestione del prezzo. Infatti, l’87% dei partecipanti dichiara che c’è una notevole necessità di miglioramento per quanto riguarda la strategia e il controllo dei prezzi e gli strumenti di supporto. I 'migliori', in altre parole il restante 13% delle aziende che ha partecipato al Global Pricing Study, dimostrano l’efficacia di questi strumenti: l’investimento nella gestione del prezzo ha permesso loro di essere in una posizione molto più vantaggiosa rispetto ai loro concorrenti. I loro profitti, misurati dal margine EBITDA, sono superiori di circa un quarto (27%) rispetto ai profitti delle altre aziende. David Vidal, autore dello studio e Partner presso Simon-Kucher, chiarisce “Questi numeri non appaiono dal nulla, bensì sono ampiamente giustificati. I 'migliori' sono più professionali in quasi tutte le aree del pricing. Per esempio, organizzano regolarmente incrementi di prezzo come progetti cross-functional invece di delegare semplicemente questo importante incarico alle vendite. Di conseguenza, il tasso di implementazione del prezzo è più alto del 38% rispetto a quello delle altre aziende”.

Nuovi prodotti e una migliore comunicazione per contrastare la pressione sui prezzi

La buona notizia è che, secondo lo studio, nel frattempo, quasi tutte le aziende, non solo le 'migliori', hanno riconosciuto che necessitano di contrastare sistematicamente la crescente pressione sui prezzi. Due terzi delle aziende (66%) si affidano ai nuovi prodotti per evitare la pressione sui prezzi. La metà degli intervistati ritiene che la soluzione più adeguata sia quella di migliorare la comunicazione del valore dei prodotti. “Questi sono primi passi importanti. Tuttavia, entrare a far parte della cerchia delle 'migliori' richiede da tre a cinque anni di duro lavoro” riconosce Tacke.

Un compendio dei risultati dello studio è disponibile su richiesta.

Riguardo al Global Pricing Study 2016: Un totale di 2.186 partecipanti di cui 38%
C-levels, provenienti da aziende di 25 settori e da oltre 40 Paesi in Europa, America e nell’area asiatica e del Pacifico, hanno preso parte a uno studio online condotto da Simon-Kucher & Partners nella primavera del 2016. I partecipanti hanno risposto a domande riguardanti le loro strategie di pricing, la pressione sui prezzi e la concorrenza. Lo studio viene svolto ogni due anni ed è l’unico nel suo genere.

 
Dr. Georg Tacke è CEO di Simon-Kucher e David Vidal è Partner presso Simon-Kucher.

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants:
Simon-Kucher & Partners è una società di consulenza globale specializzata in TopLine Power® con un’esperienza trentennale in consulenza strategica e di marketing ed è riconosciuta come leader mondiale nella consulenza sul pricing.  Fondata nel 1985, l’azienda conta 930 professionisti distribuiti in 33 uffici nel mondo.

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